【重要】BATNA(バトナ)について/交渉学

　メーカーはサプライチェーンを多元化し、転職希望者は市場価値を高め、抜け目のない若い男女はキープを作る。これらは、BATNA戦略から発する具体策である。

　交渉成立には、交渉案がBATNAより好ましいことが必要だ。BATNA(バトナ)とは、交渉決裂時に残る最良の代案を意味し、Best Alternative to a Negotiated Agreementの略である。例えば、《私》が500万円のA社転職オファーと400万円の現職残留を選択できる形で、B社と交渉しているとしよう。このとき、BATNAは500万円だ。B社は《私》に500万円より大きな金額を提示しなければ、交渉が成立しない。

　交渉では事前にBATNAを好ましくしておくのが、《私》が従うべき鉄則だ。交渉は席についてから始まるが、交渉力は席につく前に決まる。余裕とは、BATNAが十分に好ましい者の態度である。切羽詰まっているとは、BATNAが好ましくない者の態度である。

【追記】

・BATNAは合意可能な最低ラインであるがゆえに、交渉妥結と交渉決裂の判断基準となる。

・交渉初期は、自分のBATNAより高い提案をして、より有利な合意になることを狙うべきだ。

・最終的に、相手の提案がBATNAより好ましければ、交渉は妥結すべきである。

・最終的に、相手の提案がBATNAより好ましくなければ、交渉は決裂すべきである。

・最初からBATNAを好ましくしておくBATNA戦略が有効である。